Geralmente agimos intuitivamente em nossas negociações sejam elas pessoais ou profissionais. Avaliamos apenas o nosso objetivo e deixamos para construir nossos argumentos quando já estamos diante da pessoa com quem iremos negociar. Não raro somos pegos de surpresa por perguntas e situações as quais não estamos preparados para responder ou enfrentar. O que fazer? Se já estamos no momento do confronto só nos resta improvisar e torcer para que o resultado da negociação seja positivo para nós.
Para que tenhamos êxito nas nossas negociações precisamos estudar a situação que exigirá uma negociação, identificar os pontos importantes como objetivos, interesses, zona de negociação, estratégia, táticas, opções e possíveis resultados positivos ou negativos. Depois que identificamos estes e outros elementos presentes na negociação, precisamos planejar a nossa negociação. Esta pode ser considerada a tarefa mais importante em uma negociação. Nesta fase devemos escrever todos os pontos importantes e identificados no estudo anterior, devemos por exemplo iniciar com o estudo da outra parte que se esta negociando, quem é a pessoa que vai negociar conosco, como ela age? Qual o seu temperamento? Como ela agiria se eu fizesse determinada pergunta ou proposta? Quais são os possíveis interesses e objetivos da outra parte? Qual seria o seu limite máximo e mínimo na negociação? O que levaria a outra parte a desistir da negociação?
Estes e outros aspectos devem ser minuciosamente analisados antes de irmos para uma negociação, se tivermos o conhecimento ou se soubermos sair das armadilhas antes que elas aconteçam é bem provável que seremos bem sucedidos, além disso neste planejamento devemos considerar uma situação de escape para que possamos analisar a situação antes de definirmos a negociação.
Porque então não planejamos a negociação? Quando conversamos com as pessoas e questionamos sobre este planejamento, as respostas mais comuns por não fazê-lo são: falta de tempo, não há necessidade, tudo esta em minha cabeça e não preciso escrever o que devo fazer.
Tente planejar uma única vez e avalie depois todos os pontos, ações e objetivos e verifique se todos foram alcançados, é bem provável que você tenha uma excelente surpresa.