A negociação é um processo relacional, estimulado por necessidade ou satisfação de interesses, sejam estes pessoais ou profissionais, em outras palavras, as pessoas precisam estar motivadas para que ocorra uma negociação e também precisam querer se relacionar com outras pessoas. Podemos dizer também que esta relação possivelmente se dará entre pelo menos duas pessoas que podem ter diferentes motivações, interesses, objetivos, necessidades e outras razões para se submeterem ao processo de negociação.
Profissionais de uma mesma empresa poderão ter interesses e motivações semelhantes quando estão, por exemplo, negociando com fornecedores, porém neste mesmo processo, estas pessoas podem assumir papéis diferentes e atuarão de forma diferente para alcançar o mesmo objetivo, que é satisfazer os interesses da empresa onde trabalham, e a estes papéis podemos chamar de estilos.
Tal qual a personalidade, dificilmente encontraremos pessoas que tenham exatamente o mesmo estilo, embora possam parecer semelhantes, por este motivo é difícil definir esta característica. Muitos autores divergem sobre o melhor enquadramento de estilos para negociadores, entre os mais citados temos: o estilo corporativo, gerencial e comportamental, o enquadramento por estilo corporativo é o que tem sido mais comentado, principalmente pela mídia que trata de assuntos ligados ao comportamento empresarial, assim dentro desta definição, os estilos estariam divididos em quadrantes, sendo: o estilo negociador no extremo ideal, tido como o estilo perfeito, atribuído aos negociadores estratégicos com excelente técnica e que além destas características ainda são habilidosos nos relacionamentos e eficientes na comunicação, no outro extremo do quadrante temos o estilo transigente, estilo que pode ser atribuído àquelas pessoas apáticas e pouco habilidosas tecnicamente. Ainda temos o encantador e o matador, que pela denominação estão localizados em quadrantes opostos, o primeiro domina a comunicação e o relacionamento, enquanto o outro é extremamente técnico e estratégico.
Quando falamos em estilos e características é muito comum que tentemos nos enquadrar ou enquadrar pessoas que conhecemos nos mais variados estilos, o mais importante no entanto, é sabermos que as pessoas são diferentes e que podem ter pensamentos e reações diferentes do que teríamos para uma mesma situação, esta consciência por si só já nos garante uma vantagem estratégica, ou seja, saber o estilo da pessoa com quem negociamos nos permite planejar melhor nossa negociação, antecipar ações e reações, além de auxiliar ao estabelecer os limites e identificar os interesses intrínsecos nas negociações.
Mas de que forma identificamos estes estilos nas pessoas? O primeiro passo é planejarmos a negociação e, em uma das etapas deste planejamento devemos reservar uma atividade que é a de conhecer o local, a cultura, o produto, as situação financeira da empresa, sua posição no mercado, sua missão e seus valores, tudo isto poderá nos ajudar a montar um perfil da empresa. Porém, para conhecermos as pessoas devemos fazer contato com elas, e usando de empatia, percepção e observação, possivelmente conseguiremos chegar a um provável padrão de estilo das pessoas.
Enfim, não podemos nos esquecer que negociamos com as pessoas e não com empresas, as pessoas são diferentes uma das outras, assim como as empresas, embora muitas pessoas tenham estilos muito próximos do perfil das empresas em que trabalham.