Uma boa parte do nosso processo decisório depende da percepção que temos da situação no momento em que tomamos nossas decisões, não é diferente em relação à negociação. Em outras palavras, deixamos que os nossos sentidos influenciem nossas decisões antes de termos a chance de pensarmos sobre o assunto.
A percepção no entanto, pode e deve ser usada como uma habilidade para melhorar sua negociação, mas o que é percepção e como usá-la em nossas negociações? Percepção pode ser definido como a capacidade que temos de adquirir, interpretar, selecionar e organizar as informações obtidas pelos nossos sentidos: visão, audição, tato, olfato e paladar. No caso das negociações, os sentidos da visão e audição são os que devem ser utilizados como ferramentas no processo de negociação.
Em um artigo sobre as variáveis básicas da negociação comentamos sobre a importância da informação no processo de negociação, apenas relembrando, dissemos que quem tem informação tem poder, e ter o poder é muito importante nas negociações. Uma das formas de conseguirmos informação é através da percepção, pois, percebendo o que acontece no ambiente onde ocorre a negociação, percebendo o que está sendo negociado e principalmente percebendo o comportamento das pessoas, conseguimos obter informações muito importantes para, quem sabe, obter o poder na negociação.
A linguagem corporal e o tom vocal é responsável por 65% da absorção das mensagens transmitidas pelas pessoas, para absorvermos estas informações precisamos usar de percepção através de nossa visão e audição, pois gestos, expressões faciais, sinais e postura, além o tom de voz, transmitem informações importantes. Perceba a reação da pessoa com quem está se negociando quando você faz uma proposta, a leitura que vocêfaz da pessoa poderá lhe dizer se a proposta foi alta ou baixa demais.
Um fator importante da percepção é que aquilo que percebemos e que está baseado em nosso padrão da realidade, ou seja, a nossa realidade pode ser diferente da realidade em si, assim, várias pessoas podem ter percepções diferentes de uma mesma situação, pois formamos em nossas mentes padrões diferentes da realidade e à medida que adquirimos novas informações, nossa percepção se altera. Por este motivo exercitar a percepção é muito importante, uma dica é analisar o todo baseado na percepção dos detalhes, assim será possível compreender as reações, as atitudes e as decisões de uma outra pessoa. Quando analisamos o todo, conseguimos entender o que é ou não harmônico e assim percebemos a essência dos fatos ou situações.
Assim, treinar a percepção, deixando-a aguçada para compreender melhor a outra parte ou a situação de negociação, poderá nos dar uma certa vantagem para conseguir informações mais precisas para se conseguir o poder pela informação, além disso, esta percepção permitirá que você mude a sua estratégia a tempo de alterar o resultado da negociação favorável à você.