Quais são os nossos limites em uma negociação? Até onde podemos ir para que possamos chegar à satisfação em um processo de negociação?
Limites são os extremos onde podemos chegar nas negociações, eles podem ser limites financeiros ou de interesses. O limite financeiro deve ser definido pelos dois lados da negociação, ou seja, quem deseja vender algo, por exemplo, deve estabelecer o limite mínimo onde pode chegar sem que a venda lhe cause uma insatisfação no fechamento do negócio, por outro lado, o limite máximo deve ser estabelecido pela parte que deseja comprar, o que corresponde ao valor máximo que está disposto a pagar sem prejuízo dos seus interesses ou mesmo que fique insatisfeito com o resultado da negociação.
Os limites de interesses são mais difíceis de serem estabelecidos, pois são abstratos ou intangíveis, difíceis de serem quantificados ou valorizados. Quase sempre os limites de interesses variam conforme o “calor” da negociação ou intensidade do desejo de alcançar um objetivo. Podemos dar como exemplo as negociações que ocorrem entre sindicatos de trabalhadores e sindicatos patronais. Quais seriam, por exemplo, os verdadeiros interesses dos sindicatos dos trabalhadores: reajustes de salários acima da inflação, estabilidade do emprego ou participação nos lucros? Seja ele qual for, o importante é estabelecer um desses interesses como limite, ou seja, escolher um interesse como o mais importante e, do qual não se pode abrir mão e deixar os demais como “interesses” negociáveis, aqueles que poderão ser cedidos em troca do limite, é bem provável que com este foco as negociações se tornarão mais produtivas.
O importante em relação aos limites das partes é o sigilo, não é aconselhável revelar o seu limite à pessoa com quem se está negociando, quando isto acontece você acaba por transferir o poder da negociação para a outra parte e dificilmente você conseguirá direcionar a negociação para um resultado favorável a você. Podemos citar como exemplo a compra de um automóvel, quando você diz ao vendedor que pode pagar X, ele provavelmente o “forçará” a pagar mais do que o X, oferecendo um financiamento ou outra “facilidade” para que você feche o negócio, pois você já demonstrou interesse e ansiedade em adquirir o bem no momento da revelação do seu limite.
Identificar o seu limite e tentar descobrir o limite do outro são atividades que devem ser realizadas na fase da preparação da negociação, preferencialmente antes de qualquer confronto com a outra parte. O seu limite deve ser definido com base no seu interesse e na sua disposição em ceder para conseguí-lo. O limite da outra parte você pode tentar descobrir através de uma pesquisa, mas mesmo assim poderá ser uma informação imprecisa, por isso, também é muito importante na fase da preparação que você estabeleça alternativas à negociação caso o processo não caminhe da forma como planejou.
Saber o seu limite e elaborar estratégias para atingir os seus interesses lhe trará mais confiança no processo de negociação e aumentarão as suas chances de sucesso.