Em meu último artigo sobre negociação mencionei sobre a importância de criarmos alternativa(s) à negociação que estamos realizando, por isso trataremos deste assunto no artigo de hoje.
Quando planejarmos uma negociação devemos levar em consideração a possibilidade de que os nossos objetivos não sejam alcançados ou que a negociação chegue a um impasse, embora um bom planejamento reduza este risco, estaremos sempre suscetíveis às variáveis dentro do contexto da negociação, por exemplo, mudanças de objetivos e interesses da outra parte, mudança repentina das condições financeiras e econômicas, imprevisibilidade do fator humano e etc.
A melhor maneira de evitarmos surpresas seria criando alternativas a um acordo. Quando temos mais de uma opção antes de fechar um negócio, dizemos que temos uma alternativa à negociação. Este aspecto se torna muito relevante quando a negociação chega a um impasse e para prosseguir somos obrigados a ceder mais do que gostaríamos. Alguns autores denominam esta situação como BATNA (Best Alternativa to a Negotiated Agreement) (Fisher et al, 1991) ou MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), porém é muito importante não confundir MAANA com o blefe, o blefe é uma jogada que nem sempre pode dar certo e MAANA é uma construção profissional de alternativa.
Podemos citar como um bom exemplo de MAANA uma negociação que envolva a compra de produtos que podem ser fornecidos por mais de um fornecedor que apresentem condições de fornecimento semelhantes, existindo a possibilidade de comprar de um ou de outro fornecedor esta alternativa lhe dará mais “força” quando estiver em negociação com o fornecedor escolhido para a negociação, naturalmente você agirá com mais assertividade e objetividade, ainda, é bem provável que a pessoa com quem esteja negociando perceba sua segurança e se ela não tiver também uma MAANA forte o resultado da negociação será muito mais interessante.
Portanto, quando estiver planejando uma negociação lembre-se sempre de incluir a construção ou o fortalecimento de uma MAANA, esta é uma ação que lhe ajudará a criar bons argumentos, lhe dará segurança e se a negociação não estiver chegando a um bom termo você terá uma opção para não fechar o acordo.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in. 2ª. Ed. New York: Penguin, 1991. 200 p.