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As variáveis básicas da Negociação

 

Negociamos sempre e na maioria das vezes não escolhemos com quem e quando negociar, quando menos esperamos já estamos em um processo de negociação. Caso não tenhamos tempo para nos preparar adequadamente para uma negociação, precisamos pelo menos entender e nos lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação.

Comentando rapidamente sobre estas variáveis podemos dizer que quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e invariavelmente atinge os seus objetivos. Este Poder não necessariamente deve ser entendido como uma força ou domínio no pior dos sentidos, mas uma condição, que pode ser momentânea ou não, dado o contexto da negociação, por exemplo, ter dinheiro para comprar determinado produto em uma loja, o simples fato de manifestar o interesse em comprar algo quando se entra em uma loja lhe dá um poder relativo. Porque relativo? Porque conforme comentado no último artigo, se você manifestar um desejo incontrolável para ter o produto, o Poder pode passar para o outro lado.

A segunda variável, e não menos importante, é o Tempo, se o tempo está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o Poder. Uma boa maneira de saber se temos tempo é identificar se a pressão que nos é imposta para realizarmos a negociação e chegarmos ao final da mesma nos causa ansiedade ou não, esta análise é válida tanto para negociações pessoais como profissionais.

A terceira variável é a Informação, quanto melhor for a qualidade e também maior for a quantidade de informações que tivermos sobre a outra parte, produto, mercado, enfim, tudo que envolver a negociação a qual estamos inserido, mais preparados estaremos para negociar, portanto, pode-se dizer também que quem tem informação também tem Poder.

Trabalhar com as três variáveis básicas da negociação deve fazer parte de nosso planejamento de negociação, ou seja, devemos nos preparar considerando-as e à medida do possível controlá-las para que criemos oportunidades de sucessos e fortalecimento de nossas alternativas, caso a negociação não caminhe tal qual o planejado.

Segundo Martinelli e Almeida (1998), pelo menos duas variáveis básicas precisam estar presentes em um processo de negociação, por isso,  é muito importante identificarmos em um primeiro momento quem tem o poder na negociação, obter esta informação já é um bom início, afinal quem tem informação também tem poder.

Carlos dos Santos

MARTINELLI, Dante Pinheiro; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e Solução de Conflitos: Do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 159 p.